Por el licenciado Alexiomar Rodríguez-López

No es un secreto que el mercado de servicios legales en Puerto Rico es altamente competitivo. Al igual que otras industrias de servicios, los consumidores carecen de información suficiente para distinguir entre los abogados y las abogadas.

En una industria que apenas estás comenzando a considerar la posibilidad de hablar sobre mercadeo, estás a tiempo de irte a la delantera. Por eso, a continuación, comparto contigo 5 claves que te ayudarán a atraer clientes y crecer tu despacho legal.

1. Selecciona una «especialización»

Sé que no nos podemos llamar «especialistas» (aunque opino que no tiene sentido), pero la realidad es que la clave para las y los profesionales de servicios es «especializarse» o enfocarse en ciertas materias.

Este enfoque te permitirá profundizar tu conocimiento, expandir tus habilidades y desarrollar destrezas especiales. De lo contrario, serás un generalista más en un océano de alternativas. Selecciona tu área de enfoque y articula ese enfoque consistentemente.

2. Desbórdate en valor

Una vez seleccionas tu área de enfoque, lo próximo que debes hacer es crear contenido de alto valor y regalarlo.

Esta estrategia te ayudará a elevar el valor percibido de tu marca en el mercado a la par que ayudas a muchas personas que nunca serán tus clientes. En mi experiencia, esta estrategia es mejor que dar descuentos (los clientes se malacostumbran) o regalar trabajo (máxime, cuando tenemos que cumplir con horas pro bono). Mi plataforma favorita para crear contenido que tenga un impacto positivo a mediano y largo plazo es YouTube.

3. Aprende a decir que no

La creación de contenido de alto valor atraerá muchos más clientes potenciales de los que te imaginas.

Aprende a decir que no. Establece un precio mínimo por cliente. No tengas más clientes de los necesarios (Blair Enns, en su libro The Win Without Pitching Manifesto dice que el máximo son 10).

Si todavía cobras por hora, aumenta tus honorarios paulatinamente con cada cliente nuevo. Después de todo, si trabajas áreas específicas, con el tiempo aportarás mayor valor en menos tiempo.

4. Aprende a vender

Estamos en la misma página: ni tú ni yo queremos ser esa persona vendiéndose por ahí. Así que te propongo que le demos un giro al concepto de «vender» y lo veamos de la siguiente manera. De ahora en adelante, cuando hablemos de vender, nos referiremos a un proceso que tiene tres pasos:

1. Ayudar a quien no está consiente
2. Inspirar a quien está interesado
3. Brindar seguridad a quienes tienen intención

Incorpora estos tres pilares a tu proceso de creación de contenido y verás cómo aumentarán tus ventas.

5. Aprende a cobrar

La creación de contenido de alto valor gratuito en tu área de pericia atraerá a muchos clientes potenciales. No caigas en la tentación de tener cantidad. Procura la calidad, aprende a decir que no y refiere a esos clientes potenciales a otros compañeros. Cuando decidas que sí quieres atender a un cliente nuevo, aprende a cobrar.

El diagnóstico tiene su propio valor, así que cobra la consulta.

Conocer la receta, fórmula o el mapa tiene su propio valor. Por tanto, cobra la opinión legal o memorando.

La implementación de la solución a un problema también tiene su propio valor. Por ende, cobra la representación.

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